Na faculdade aprendemos Direito,
e não Advocacia. Saímos da graduação com
uma visão romântica de que basta abrir a porta do novo escritório e o dinheiro
vai entrar automaticamente na conta. Na prática nos deparamos um uma realidade
nada amistosa e que cobra um preço alto pelo desconhecimento.
Poderia elencar aqui uma porção
de competências e estratégias para gerir a sua advocacia e que a tornará
rentável e recompensadora. Listei 5 coisas que a faculdade não nos ensina, a
título de exemplo, para iniciarmos o diagnóstico:
1) Precificar seus honorários
“Preço? Pra que? Advogo por
vocação! Aliás, a tabela da OAB está aí pra isso.” Aham, sei. E por acaso todos
os advogados tem o mesmo custo, o mesmo valor-hora, a mesma
qualificação/experiência, a mesma estrutura, atuam no mesmo segmento? Claro que
não! A tabela da OAB é sugestiva e não mandatória. Existe nos cursos de Direito
um tabu e uma aversão aos números a cálculos. A fórmula para precificar
honorários não é algo complexo e inalcançável. É matemática simples.
2) Fazer gestão do seu negócio
Advogado também é um empresário.
Em que pese não saibamos disso nos longos cinco anos da graduação (que arrisco
dizer poderiam ser seis ou sete.... mas aí é tema para outro artigo). Análise
de mercado, prospecção, segmento de atuação, concorrência, parcerias, marketing,
fluxo de caixa, análise de lucratividade dos contratos, orçamento, divisão de
bônus entre sócios e/ou associados, negociação com a parte adversa, seleção de
pessoas, processos internos, arquivos, bancos de peças, e por aí afora.
Para o processo judicial há o CPC
ou o CPP que regulam e dizem o passo a passo do processo. Inicial, contestação,
réplica, audiência, fase instrutória, impugnação, ... e por aí vai até se
chegar à máxima instância de jurisdição. Tudo previsto e previsível. Mas para a
gestão do seu negócio não há o passo a passo, o fluxograma tão disseminado em
cursinhos preparatórios para a OAB não alcança. O que fazer quando os clientes
não chegam, quando o dinheiro não vem, quando o reconhecimento parece ficar
distante? A faculdade não ensina.
3) Atuar na prevenção de problemas do cliente
Durante toda a graduação somos
lapidados para enfrentar contendas judiciais, com discursos argumentativos e considerações
para ambos os lados, do autor e do réu. Somos experts no debate. Infelizmente o
tempo médio de vida das ações judiciais não tem contribuído com a solução
rápida de litígios e a famosa expressão de Rui Barbosa segue atual: “A justiça
atrasada não é justiça; senão injustiça qualificada e manifesta.” A atividade consultiva traz consigo um ganho
de tempo e tranquilidade, já que a prevenção também economiza dinheiro ao nosso
cliente (não envolve custas, correção monetária, juros e nem honorários da
parte adversa).
4) Construir sua marca e promover seu
escritório
“Promover a marca? A OAB não
permite.” Tantas vezes ouço essa desculpa que já perdi a conta. Parece discurso
ensaiado. O que é vedada é a publicidade e não o marketing. Este, o permitido,
é pautado na construção de vínculos, nos relacionamentos, na liderança
servidora, na reputação, na credibilidade, na produção intelectual, na
comunicação, no posicionamento de mercado e em tantas outras maneiras de se
destacar eticamente. Cadê a disciplina de marketing de serviços na graduação?
5) Vender o seu peixe
Entregar cartão já é difícil.
Imagina “vender”??!! A palavra “venda”
soa na advocacia com um peso enorme, sofre bullying, coitada. A grande maioria
de nós quer mesmo é peticionar, criar teses, operacionalizar o Direito do
jeitinho que aprendeu a admirar na faculdade, viver aquela advocacia romântica,
sabe? Vender, não, dizem. Eu gosto mesmo
é de atuar! Mas e vai atuar como se não tiver clientes que paguem
pelo seu serviço? Há uma gigante diferença entre enganar e entregar um
benefício ao prospect. Eis o nosso dever de casa: aprender a transformar o que
fazemos em benefício, em valor para o contratante. Trazer para o concreto o que
parece intangível.
A advocacia é uma escolha de vida
e pode ser prazerosa e contributiva. Vamos a ela!
