O negócio da advocacia não é algo a ser negociado em preço

Recente pesquisa realizada pela Revista Análise Advocacia 500 demonstra que o que mais conta no momento da contratação de um escritório é a reputação profissional, e a causa de maior rescisão de contratos é a percepção de queda de qualidade dos serviços do advogado. O preço é somente o quinto item em importância, ficando atrás até mesmo da capacidade em oferecer resultados e do relacionamento pessoal com os profissionais. Ainda, segundo o estudo, a flexibilidade na negociação dos honorários tem o dobro de importância que o próprio valor total dos honorários. (ANÁLISE ADVOCACIA 2014), o que comprova que o valor monetário não representa o único custo para o cliente: os custos não monetários, como tempo, conveniência e custo social também influenciam e, muitas vezes, são mais importantes que o valor monetário. Desse estudo se extrai que o negócio da advocacia não é algo a ser negociado em preço.

É inegável que apesar de a advocacia se classificar como uma das mais antigas profissões, tendo sido exercida por Cícero, a chegada da competitividade do terceiro milênio lhe impõe modernização e visão de negócios voltada para o permanente aprimoramento e investimento no conhecimento por parte dos advogados. A demanda por conhecimento de matérias como planejamento estratégico, marketing, qualidade de serviços, recursos humanos, contabilidade, negociação, dentre outras, surge na medida em que, na vida profissional, são requeridas habilidades de gestão dos advogados e diretores de escritórios e departamentos jurídicos.

O casamento entre Administração e Advocacia cada vez mais é necessário para manter competitivas a advocacia brasileira frente aos mega-escritórios internacionais, e a advocacia regional frente aos já estruturados grandes escritórios das capitais. Atualmente o advogado precisa, além de dominar técnicas de seu ofício, também conhecer as técnicas de planejamento, gestão e marketing adequadas à sua profissão, para, dessa soma, obter retorno pelos seus esforços e sustentabilidade para seu labor.

A função do advogado, seja interno ou externo, não pode mais ser descrita como exclusivamente de litigância, ou mesmo de consultoria técnica. Toda essa complexidade de mercado faz com que o advogado, que nos primórdios dava-se ao luxo de ser polivalente ao extremo e executar o trabalho em todas as suas fases e aspectos, esteja agora impelido a não mais trabalhar sozinho.

O modo de advogar está mudando e o modo de se comunicar com o mercado, consequentemente, também. O marketing entra neste cenário como uma forma de ajudar o advogado a direcionar sua carreira. A chave da negociação não baseada no preço está na criação de valor ao serviço jurídico prestado. E dessa demonstração de valor é que vem toda a mudança no tocante marketing do serviço do advogado.

Como você tem se posicionado no mercado?